Responsable Zone

Le métier d’un Responsable Zone est une partie importante du succès d’une entreprise qui souhaite s’implémenter à l’étranger, en effet, son objectif est principalement d’augmenter le chiffre d’affaires et donc les ventes de son entreprise dans une zone géographique plus ou moins étendue, située généralement à l’étranger. Il doit souvent coordonner ses actions avec la direction commerciale et la direction marketing, plus spécifiquement avec l’équipe des chefs de produit internationaux.

Dans le cas où il est sous les ordres de la direction commerciale, il intervient activement sur la définition de la politique export de l’entreprise. Par contre, lorsqu’il collabore plutôt avec le directeur export, il intervient dans la réalisation de cette politique.

En outre, sa mission est de définir le plan de développement des ventes pour la zone géographique qu’il gère. Sur la base d’études concernant cet environnement concurrentiel, il apportera sa vision de la forme de vente, directe ou indirecte, à adopter. S’il s’agit de vente directe, il a des responsabilités commerciales importantes. Il a alors l’entière responsabilité de faire signer le bon de commande.

S’il s’agit de vente indirecte (ce qui est le cas le plus courant), il sélectionne l’ensemble des distributeurs qui vendront les services ou les produits et met en valeur leurs qualités et les atouts qui les feront vendre. La formation des distributeurs à l’offre commerciale, le développement et l’animation du réseau font également partie de la mission du Responsable Zone. Pour cela, il peut mettre en place des outils pour aider les commerciaux à vendre les produits, distribuer des gratifications ou des récompenses sous la forme de concours, de promotions…

En tant que représentant de l’entreprise à l’étranger, il peut également devoir mener des négociations avec des clients stratégiques, notamment dans la phase d’avant-vente. Il se doit donc d’être diplomate, ouvert d’esprit et apte à communiquer ses idées efficacement.