Commercial BtoB

Le commercial BtoB est chargé de développer et gérer un portefeuille de clients déjà acquis par l’entreprise ou potentiels sur un périmètre géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Ses clients sont des entreprises-clients à qui il doit proposer des produits adaptés à leurs besoins, identifiés lors de la prise de contact.

Il façonne donc son offre commerciale et en fait sa présentation. Enfin, il fidélise son portefeuille de clients en assurant le suivi et le bon déroulement de l’offre une fois la vente effectuée.

Le commercial BtoB doit savoir tenir un discours argumenté et construit sur les points de différenciation de l’offre par rapports à ses concurrents. Son objectif est  de convaincre les prospects que son offre présente des avantages uniques non disponibles dans l’offre des concurrents et de montrer en quoi elle se distingue des autres .

Le processus d’intervention du commercial BtoB:

Le cœur de la mission du commercial BtoB est la prospection commerciale pour alimenter le portefeuille clients. Il sélectionne alors des clients  susceptibles d’être intéressés par les produits de son entreprise. Après, il doit approcher ces prospects en les démarchant et ceci à travers plusieurs étapes.

• il identifie les personnes qui ont un poids dans le processus de prise de décision
• Il tache à obtenir des rendez-vous pour les convaincre.
• Une négociation fructueuse aboutie à la signature d’un contrat. Ceci est certes un moment important mais qui n’est pas la fin de l’intervention du commercial BtoB.
• Il doit en effet veiller à la satisfaction de son client tout au long de la prestation.

De surcroît, il doit assurer une veille concurrentielle efficace. En effet le commercial BtoB doit détecter les points de forces et les faiblesses de son entreprise et de son catalogue de produits et de services. Ainsi, cela lui permet d’avoir une visibilité sur la situation de l’entreprise sur le marché pour qu’il puisse perfectionner ses arguments de vente. D’une part, il analyse les offres des entreprises concurrentes de son secteur. D’autre part, il repère les entreprises qu’il pourra démarcher.